A suas habilidades estão coerentes com sua função?

Atendente, Vendedor ou Consultor de Vendas. A suas habilidades estão coerentes com sua função? Você tem o desejo de crescer como profissional de Vendas?

Tenho treinado muitas equipes de vendas e consigo ver três profissionais destintos. O atendente, o Vendedor e o Consultor de vendas ou executivo de vendas. Se avaliarmos as características e atributos nestas funções algumas delas são comuns a todos. Já outras distintas e evolutivas. O atendente tem a função de atender as solicitações de um cliente.

Este atendimento pode ser de qualidade ou não. Se este atendimento foi feito com integridade, uma abordagem adequada, presteza, alegria, sorriso no rosto, com agilidade, motivação, uma comunicação adequada podemos até mesmo dizer que temos um atendimento de qualidade.

A expectativa na contratação de um vendedor está além destes atributos e características mencionadas acima. A expectativa na função de um vendedor é de alguém que agregue valor aos produtos e serviços, ou seja, utiliza técnicas de vendas como os passos da venda, demonstração das características e benefícios dos produtos e serviços, seja conhecedor exímio da empresa e dos produtos, tenha empatia para entender a necessidade e desejo do cliente, tenha já uma boa capacidade de ouvir e tenha capacidade de negociação.

O vendedor deve ter características e atributos como motivação, competência emocional, comunicação assertiva e eficaz, capacidade de gerar conexões, conhecimento com aplicações técnicas de vendas, ser conhecedor de marketing, merchandising, tecnologias, comportamento do consumidor e outros. E quando pensamos em não tão somente num produto e serviços, mas em soluções, estamos diante a necessidade de um profissional de vendas que tenha consigo atributos e características da venda consultiva. Agora estamos falando do Consultor de Vendas ou executivo de vendas. Vamos lá. Quais são estas características e atributos:

1. Integridade

2. Competência técnica (utiliza um roteiro de vendas com ênfase na sondagem);

3. Competência emocional (constância, temperança e controle das emoções);

4. Competência espiritual (consciência, intuição e Interesse no outro);

5. Capacidade sistêmica construtiva (constrói a relação com o cliente);

6. Empatia (está interessado em ser a solução do cliente);

7. Comunicação assertiva (clara, objetiva e sincera);

8. Capacidade de se conectar com o público alvo;

9. Conhece Marketing e aplica os “P”s de Marketing nas vendas;

10. Capacidade de construir negociações Ganha-Ganha;

11. Capacidade de desenvolver soluções personalizadas;

12. Capacidade de interagir e persuadir o cliente;

13. Capacidade no uso de tecnologias e na execução de cálculos;

14. Capacidade de análise crítica, olhar analítico e curiosidade.

Bem, diante do exposto, se verdadeiramente você já possui um senso crítico e analítico e for um destes que não se contenta apenas com a informação que tal fazer uma auto avaliação de suas habilidades, pontuando de 1 a 10 as habilidades acima.

E aí, atendente, vendedor ou Consultor de Vendas?

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Jaime Weiand,

Consultor - Coach